محسن – بازاریابی و بازارداری

بازاریابی و فروش علم زندگی است. ما در هر روز بارها و بارها امتیازات زیادی میخریم و میفروشیم.

در دوران کودکی شاید برای به دست آوردن یک خوراکی یا متقاعد کردن پدر و مادر برای رفتن به پارک.

در دوران مدرسه برای گرفتن نمره

در ارتباطات عاشقانه برای جلب محبت و اعتماد

دکتر روستا پدر علم بازاریابی جایی میگفت بازاریابی یعنی ناز خریدن و ناز فروختن.

کسانی از زندگی لذت بیشتری می‌برند که فروشندگان و خریداران ماهری باشند. بتوانند روی هر چیزی درست ارزش گذاری کنند و خوب بخرند و خوب بفروشند. پس هنر بازاریابی و فروش نیاز هر شخصی است و فقط به عده مخصوصی محدود نمیشه.

همونطور که در نوشته قبلیم گفتم دو سال پیش تصورم از بازاریابی و فروش با امروز بسیار متفاوت بود. مثل آموزش‌هایی که در بعضی از کنفرانس‌ها می‌دهند مثلا «فروش یخچال به اسکیمو!». فکر میکردم که من باید بتونم هر چیزی که برای فروش دارم رو به بالاترین قیمت ممکن بفروشم. البته فکر میکنم بر اساس مسیر یادگیری فروشندگی درست هم فکر میکردم! بازاریابان و فروشندگان ماهر هم تقریبا همین کار رو میکنن اما نگاهی که دارند متفاوت است.

ما در فروشندگی میخوایم هر چیزی که داریم به بالاترین قیمت بفروشیم. اما بازاریابان و فروشندگان ماهر از آن سوی چرخه وارد می‌شوند. نیاز رو پیدا می‌کنند، راه حل رفع نیاز رو کشف میکنند، قیمتی که دیگران حاضرند برای رفع نیازشان بپردازند رو پیش‌بینی میکنند و سپس وارد بازار می‌شوند.

ما آنچه داریم میفروشیم و آنها آنچه مردم نیاز دارند تهیه می‌کنند و در اختیارشان قرار می‌دهند.

۱۲۴۷۱_۷۴۳ تو نوشته قبلیم از وارن بافت گفتم:

وارن بافت در ۶ سالگی، شش جعبه‌ی کوکا کولا به قیمت ۲۵ سنت از مغازه‌ی پدر بزرگش خرید و هر بطری را به ازای یک سکه‌ی پنج سنتی فروخت.

لینک منبع

این کودک احتمالا تونسته نیاز فوری به نوشابه رو توی یک محل مثلا در تجمع جلوی یک ورزشگاه پیدا کنه و برای اون نیاز به درستی قیمت گذاری کنه. این یعنی بازاریابی یا یافتن بازار.

اما بازارداری چیست؟

دکتر روستا از رمز موفقیت دریانی‌ها می‌گفت که وقتی میخواهند درب مغازه رو باز کنند همه جلوی درب جمع میشن و بعد بسم الله میگن «مشتری ناموس توست» بعد درب مغازه رو باز میکنن. دکتر روستا میگه مشتری ناموس توست یعنی چشم پاک باش. دست پاک باش، اگه مشتری نیاز به کمک داره کمکش کن. عبارت «ناموس» خیلی بار معنایی داره.

این رمز بازار داری است که نیازهای مشتری رو به درستی درک کنیم و طوری تعامل کنیم که مشتری با رغبت تمام پیش ما بیاد. گاهی ما بازاریابی خوبی میکنیم اما نمیتونیم مشتری‌ها رو راضی نگه داریم و بازاری که به خوبی به دست آوردیم رو از دست میدیم. این فقط تو معاملات پولی نیست، در هر جای دیگه میتونه این مصداق داشته باشه مثلا مدیری که به درستی یک کارمند رو پیدا کرده اما نمیتونه اون رو نگهداره. در روابط عاطفی که با اشتباهاتمون اون رابطه رو از بین میبریم و…

نکته آخر

نکته آخر اینکه ما آدم‌ها دوست داریم مسائل رو پیچیده ببینیم. خیلی چیزها انقدر ساده هستند که ما به اشتباه فکر میکنیم به همون اندازه سادگی بی‌اهمیت هستن. ما به دنبال رازهای ناگفته‌ی جلب اعتماد، موفقیت و… هستیم اما فراموش میکنیم که صداقت، کمک، مهربانی و همین نکات کوچک ساده می‌توانند ما رو به اونچه که میخواهیم برسونند.

About محسن

کل چیزهایی که مینویسم نظر شخصی خودمه و هیچکدوم علمی نیست. به استثناء مطالبی که رفرنس میدم. هرگونه مخالفتی با نظریات من باعث خوشحالیه منه. چون آدم همیشه از مخالفانش چیز یاد میگیره. از موافقانش نهایتا لایک میگیره ;)

۷ comments

  1. بازارداری برای من جدید بود و جالب.رمز بازار داری منو یاد کسبه های قدیمی می ندازه.رازهای نا گفته…هییم چه فکر قشنگی

    • دقیقا مستانه، کاسب‌های جدید به دنبال جذب مشتری‌های جدید هستند ولی بازاری‌های قدیمی به دنبال حفظ مشتریان قدیمی و تبلیغات دهان به دهان یا در اصطلاح جدید بازاریابی ویروسی هستند.
      در بسیاری از کسب و کارها مخصوصا کسب و کارهای خدماتی فکر میکنم ساده‌ترین، ارزان‌ترین و بهترین نوع تبلیغات همین تبلیغات دهان به دهان یا ویروسی باشه. مثلا اگه شما یک بیلبورد از تبلیغ یک آرایشگاه جدید ببینید چقدر میتونه برای شما تأثیرگذار باشه و چقدر هزینه بالایی شده تا این تأثیر در شما ایجاد بشه؟! اما دقیقا در همون موقع که شما تصمیم گرفتید به اون آرایشگاه برید دوست شما با شما تماس میگیره و میگه یک آرایشگاه کوچیک فلان جا هست که کارش عالیه. اخلاقش هم خیلی خوبه. این نوع بازاریابی دهان به دهان میتونه به سرعت تصمیم خیلی‌ها رو عوض کنه. چیزی که در بازاریابی جدید مخصوصا در ایران کمتر به اون توجه شده.
      در بازاریابی ۳ که جدیدترین نسل بازاریابی هست اخلاق، راستگویی و بسیاری از نکات بازار قدیمی ما در دنیا تدریس میشه.

  2. محسن جمله ی آخرت من رو یاد ماجرای انتخاب موضوع پایان نامه ام انداخت. یادمه اون موقع وقتی از هرکسی عنوان پایان نامه اش رو می پرسیدم دو خط عنوان پر از کلمات قلمبه سلمبه که خودشم نمی دونست به چه دردی می خوره؟ بهم می گفت و من تو دلم می گفتم خب که چی؟ یه چیزی همیشه تو فکرم بولد هست. اونم ساده های فراموش شده س. شاید یه روزی در موردش بنویسم. دوست داشتم حتی پایان نامه ام هم با همین محوریت باشه. همین شد که رفتم سراغ مفهوم “انصاف”. کلمه ای که از قدیم تو کاسبی می گفتن و قدیمی ها خیلی بهش معتقد بودند و اما امروز فراموش شده. این شد که موضوع تحقیق من شد : مفهوم سازی انصاف در خرده فروشی ها. یعنی خرده فروشی ها چی کار کنن که تو ذهن مشتری منصف شناخته بشن! در تایید حرف تو، فکر می کنم مهم نشمردن فنون و تکنیک ها و توجه به مفاهیم ما رو تو مسیری درست تری قرار میده…

    • شیوا دقیقا انصاف یک واژه‌ای هست که کاسب‌های قدیم خیلی بهش توجه میکردن و تو فروشندگی جدید این واژه گم شده. البته من فکر میکنم بهتر باشه بگیم فنون و تکنیک‌ها رو با توجه به مفاهیم ارزیابی کنیم. من فکر میکنم بسیاری از فنون و تکنیک‌های جدید میتونه کارآمد باشه به شرطی که مسیر رو گم نکنیم. مثلا استفاده از زبان بدن مناسب، تحلیل زبان بدن، فنون مذاکره و… به شرطی که در راستای همون مفاهیم و برای اجرا شدن بهتر همون مفاهیم باشه. به عنوان مثال اتیکت که محمدرضا به اون اشاره کرد یکی از تکنیک‌هایی هست که خیلی میشه در راستای مهربانی و ایجاد حس خوب در اطرافیان و مشتری ازش بهره برد.

      • درست میگی. من یکم بد نوشتم. مرسی که اصلاح کردی. منم منظورم این بود توجه به مفاهیم خودش تکنیک ها و فنون رو شکل میده. برای مثال وقتی تو این اصل رو می فهمی که باید احترام و مهم شمردن طرف مقابل رو تو ارتباطات بپذیری و ابراز کنی پس کم کم بدنت فرم خوبی به خودش می گیره و طرف تمایل و حس مثبت ما رو می فهمه یا در نحوه پذیرایی و کلام هم تاثیر می ذاره. آیا از تکنیک ها میشه به مفاهیم رسید یا مفاهیم تکنیک ها رو شکل میدن. من این رو به وضوح تو تیم اجرایی برگزاری سمینارها دیدم. تیمی که فقط بهشون گفته شده که با شوق فراوان به استقبال مهمون ها برید، اصولا رفتارهای ظاهری و ساختگی دارن و کاملا مشخصه که در سطح این رو پذیرفتن که باید صمیمی و گرم به استقبال مهمون ها رفت ولی عده ای هستند که باورشون اینه که آدم ها مهم و با ارزشند. بر پایه ی همین باور رفتارهاشون شکل می گیره. و وقتی در جایگاه میزبان قرار می گیرند روی خوش و رفتار صمیمانه ی متفاوتی دارند. محسن من خیلی این بحث ها رو دوست دارم مرسی که زمینه اش رو فراهم کردی دوست خوب من.

        • بله شیوا. شاید دونستن تکنیکها بیشتر به درد ارزیابی نیروها بخوره تا اینکه با هزاران تکنیک بخوایم رفتار بسازیم. خیلی ساده تره که با یک مفهوم یا یک مدل ذهنی رفتار خودمون رو اصلاح کنیم. خوشحالم که این بحث حس مشارکت تو رو تحریک کرده 🙂

  3. مقالات سایت تون عالی اند
    پر انرژی شاد و پیروز باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_bye.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_good.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_negative.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_scratch.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_wacko.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_yahoo.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_cool.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_heart.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_rose.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_smile.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_whistle3.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_yes.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_cry.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_mail.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_sad.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_unsure.gif 
http://emrooz.ir/wp-content/plugins/wp-monalisa/icons/wpml_wink.gif